La performance commerciale de votre entreprise repose sur des facteurs de nature variée. Le mode de management que vous avez adopté au sein de votre organisation commerciale, mais aussi la gestion de vos relations clients peuvent en effet contribuer à faire croître le chiffre d’affaires de votre entreprise ou, au contraire, le faire chuter. Par ailleurs, la qualité de votre service client et l’efficacité de vos campagnes marketing jouent également un rôle important. Découvrez tout ce que vous devez savoir sur la performance commerciale afin d’améliorer les résultats de votre entreprise !
La performance commerciale, qu’est-ce que c’est ?
La performance commerciale d’une entreprise peut constituer un véritable gage de santé financière, mais aussi un indicateur de baisse d’activité. En effet, cette notion repose avant tout sur des indicateurs chiffrés, qui permettent d’évaluer l’efficacité commerciale des forces de vente. Vous pourrez ainsi commencer à mesurer la performance commerciale de votre structure en comparant son volume de vente, son chiffre d’affaires et la marge réalisée au cours du mois ou de l’année.
Mais ces simples indicateurs ne suffisent plus à définir la performance commerciale. Influencée par l’évolution des usages de consommation, celle-ci fait également référence aux notions de service et de satisfaction client. Par ailleurs, la transformation digitale des organisations commerciales contribue aussi à faire évoluer la définition et les leviers de la performance, puisqu’elle offre de nouveaux outils aux commerciaux.
Les leviers de la performance commerciale
Si les leviers et les outils de la performance commerciale se sont longtemps résumés à un poste informatique doublé d’un téléphone et d’une liste de contacts qualifiés, la révolution numérique a profondément bouleversé cet état de fait.
Aujourd’hui, les leviers de la performance commerciale intègrent donc des outils 3.0, comme :
- Le social selling : les réseaux sociaux peuvent constituer des supports commerciaux de premier choix, à condition d’adopter de bonnes pratiques en la matière. Ils permettent notamment de réduire les cycles de vente, en facilitant la prise de contact avec les prospects de votre entreprise.
- Le scoring : cette méthode peut autant s’appliquer aux missions de vos forces de vente qu’à celles de votre département marketing. Elle consiste à accorder un score, ou un nombre de points, différent à chaque prospect et client en fonction de sa position sur le parcours de vente. Elle pourra notamment aider votre organisation commerciale à cibler plus efficacement les prospects qui sont prêts à passer à l’achat.
- Les solutions CRM : les outils de customer relationship management, comme Teoola.pro, s’imposent désormais dans la plupart des organisations commerciales. Ce type d’outil digital vous offre en effet une vue d’ensemble sur l’activité de votre entreprise, et notamment sur les performances de vos équipes de vente. Une solution CRM vous aidera en outre à monitorer vos relations clients en temps réel, afin d’adapter (voire de personnaliser) les offres que vous adressez à vos prospects.
Enfin, les leviers plus traditionnels de la performance commerciale, comme la téléprospection, pourront compléter ces nouveaux outils digitaux pour booster les résultats de vos forces de vente.
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